【美国《华尔街日报》5月20日文章】题:向中国民众出售奢侈品
随着中产阶级和亿万富翁群体的急剧膨胀，中国大陆对手表、手提包和香水等奢侈品的需求也出现了相应的迅速增长。目前已是世界第二大奢侈品市场的中国过不了几年可能就会取代日本跃居首位。但首先，国外品牌必须从零开始，开拓二三线城市市场。未来的增长有很大一部分将出现在那些城市。
根据贝恩公司的最新研究， 2008年和2009年，中国奢侈品消费者增长中超过60%来自珠海、绍兴和无锡这样的城市。中国人口过百万的城市至少有120个，这些二线城市消费者的购买力不亚于中国大都市中心地区的购物者。但希望抓住这一市场的外国企业在试图迎合需求时却遇到了障碍。
第一大问题是配备员工。在某种程度上，奢侈品牌向顾客销售的是某种生活方式。所以，销售人员必须了解购买奢侈品的顾客在追求什么。
一些奢侈品公司从中国顶级学府招聘销售实习生。为防止中小型城市的雇员放弃做销售，转投大多数中国人认为更体面的办公室工作，这些公司开始提供轮流外派的机会，以吸引他们留下。
中国奢侈品市场还有一个令人困扰的问题:中国消费者更多在国外购买奢侈品，而不是国内。2008年，向中国消费者销售的奢侈品总量中，中国大陆店铺的销售仅占40%。国外奢侈品价格更低——尤其是在中国对进口奢侈品征收高额关税的情况下，而且消费者有更好的选择。
因此奢侈品企业必须在国内外同时培养顾客对品牌的忠诚度。有些公司创建VlP顾客档案，对重要客户的购物活动进行记录，提醒工作人员向他们提供最好的服务。有经验的店铺经理通过数据获知一些重要客户的喜好，从而建立私人关系，向他们提供各种服务，从代客选购、打折通知到免费保养。
当然，伴随这些挑战的，还有巨大的机遇。互联网是赢取新客户的重要机会。即使只有不到10%的中国消费者在网上购买奢侈品，一些公司也已经开设网站，吸引那些购买奢侈品前先在网上进行研究的消费者。
经济不断繁荣的中国在未来几年内必将成为一个巨大的奢侈品市场，但顶级品牌必须先接触到这些中国消费者，才能向他们销售产品。这意味着必须制定有效的战略，从沿海城市向大多数中国人居住和购物的地方扩展。
